中国已经是仅次于美国的全球第二大医疗器械市场,政策与产业共振带动市场继续高速发展。近几年,全球最大的一些医疗器械制造商在中国的销售额一直以两位数的速度增长。而对中国本土企业来说,撬开北美、欧洲等国际巨头强势品牌占有的市场才刚刚开始。

在资本密集、人才密集、监管严苛的医疗器械行业,一些本土的明星企业已经开始打破中国医疗器械徘徊在低端制造业的局面,从低端发展到高端、从技术跟随发展到创新引领、从本土市场走向全球竞争。李西廷掌舵的迈瑞医疗300760)正是其中的佼佼者。

从1991年创业,李西廷掌舵的迈瑞医疗28年时间坐稳了中国医疗器械行业龙头,其核心产品监护仪的市场份额正在赶超飞利浦、GE,跻身第一阵营。2018年10月登陆创业板,迈瑞医疗又迎来新的里程碑,这家医疗器械板块的龙头备受资金青睐,一度成为创业板市值龙头。

国内最大的医疗器械生产商”,迈瑞医疗在2018年年报上这样描述自己的产业地位,2018年迈瑞医疗营收137亿元,归母净利润37.19亿元,研发投入14.2亿元,按照此三个指标排序,迈瑞医疗在中国医疗器械行业均在首位,且大幅领先。

这样的市场地位得益于迈瑞医疗发力高端产品在全球市场获得充分竞争力,2018年,其三条主力产品线份额均位列行业前茅。其中,监护仪在本土市场份额已经超越飞利浦和通用位列第一,全球市场份额第三;超声产品中国市场份额排在第三,海外市场拓展迅速;体外检测业务后来居上,代表产品血液细胞分析市场份额中国市场已经攀升至第二位。现有业务之外,开发的高值耗材品类——微创外科有望发展成为公司第四大产品线。

2018年,迈瑞医疗有47%的营收来自海外,其中欧美市场占比最大,打开高端市场主要依靠技术创新的“硬核”突围,比如自研的“转运监护仪”,将设备转移操作时间从5分钟降到5秒钟,打破常规重新定义了产品形态;“十年磨一剑”的超声域光平台技术,在超声成像领域完成突破性创新。此外,IT能力突破带来的云端检测设备、率先业界推出的“一体化手术室”方案,通过创新方案创造出了新的市场需求。

这些成果离不开迈瑞在研发上的慷慨投入,从2006年开始,迈瑞坚持将收入的10%以上投入到研发费用,全球建立8个研发中心吸收全球领先技术;其产品竞争力也离不开多年积累的精密制造的技术底座,在迈瑞医疗生产血球分析仪的车间,一个推片机设备需要组装32000多个零部件,约为100只瑞士手表部件的总和,此设备的一个血球分血阀粗糙度的要求达到纳米级别(约为头发丝直径的三万分之一)。

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采访:证券时报常务副总编辑周一(图左) 嘉宾:迈瑞医疗董事长李西廷

这些是肉眼可见的迈瑞医疗,这家被认为是中国少数有机成长为全球医疗器械巨头的公司究竟是如何炼成的?近日,迈瑞医疗董事长李西廷做客证券时报“中国上市公司高质量发展在行动”,与证券时报常务副总编辑周一对话,分享了迈瑞医疗成长密码以及未来战略。

李西廷说:“迈瑞发展到今天是持之以恒投入研发,产品不断取得成功的结果;也是抓住了中国市场发展的历史机遇,积极参与全球化竞争的结果。迈瑞的法宝就是坚持做企业的心态,不松懈、不去走捷径,一步一个脚印地去下笨功夫。”

李西廷认为,国内医疗器械正进入创新技术红利开启的“黄金十年”,迈瑞的目标是努力实现从局部的医学影像领域的全球技术引领迈向全产线的全球技术引领的新阶段,成为全球知名的国际化医疗器械公司,同时让股东分享迈瑞的经营发展成果。

以下是李西廷访谈实录。

95万贷款创业  靠“笨功夫”走向世界

周一:迈瑞医疗市值2000亿左右,成为创业板市值前二的大公司,从1991年创立公司到现在28年,公司抓住了哪些关键机遇?

李西廷:1991年成立迈瑞医疗的时候,最早是我一个人从安科出来创业,后来发展到三个人、七个人,到现在发展到1万人。迈瑞自身的发展史也是深圳政府支持高科技发展的历史。深圳大约也是在1991年左右,开始非常重视高科技公司。迈瑞刚一注册就缺少资金,是向深圳科技局借款95万元来开发产品,我们当年成功开发出了单参数血氧饱和度监护仪,产品虽然出来了还是没有钱投入生产。当时深圳市政府把迈瑞当作高科技产业的典型,通过深圳政府支持,迈瑞向银行借到500万贷款,产品开始生产推向市场。

到1993年底,迈瑞第一次接触风险投资,1993年一家美国风投基金投资迈瑞200万美金占股30%,靠这笔钱还清了银行贷款,开发新产品。三年后又引进500万美金投资。迈瑞一步一步有了比较大的发展,逐渐形成了监护仪、超声设备、体外诊断三条产品线。海外的基金不仅带来了钱,还带来了现代化的管理制度,所以迈瑞很早起就开始采用国际化的运营方式。

到2000年左右,公司发展到营收上亿的规模就开始想要出口贸易,我们自主研发的监护仪产品除了外观设计,技术表现和美国的差不多。但是一家小企业走到海外市场,最需要解决信任问题,我们想到去美国上市来打品牌,2006年我们登陆纽交所,上市之后到2016年这十年间,迈瑞有了一个长足的发展。

到2016年,公司已经逐渐有了品牌影响,美国和西欧大部分顶级医院在用迈瑞的设备,这时候不再需要纽交所来支撑品牌,加上中国资本市场发展逐渐健康,我们认为回到本土上市会对公司发展更有利。中国医疗仪器市场发展比国际市场发展快很多,当时美国市场是个位数的增长,中国保持每年大概15%的增长。

迈瑞在2018年登陆创业板,我们在国内知名度更高了,产品占有率也越来越高,中国医疗仪器市场非常大,发展得非常健康。迈瑞抓住的最大的机遇实际上也是中国医疗市场的壮大。中国政府从医保到分级诊疗这些推动医疗水平提升的政策让更多的人看得起病,同时带动了国内医疗产业的壮大。展望未来十年的中国市场,还有很多事情等着我们去做。

周一:迈瑞在2016年决定从美国私有化回到A股上市,这个决策对迈瑞有什么影响?

李西廷:毋庸置疑,我们当初做出的决策是非常正确的,成功登陆 A 股市场是迈瑞发展史上极为重要的里程碑之一,也是迈瑞新的起点。境外资本市场有的时候对中国公司并不友好,有时候一些虚假的做空报告,都需要花费大量的力气去请律师去调查资料,这给上市公司带来了大量的成本。

回到A股上市,公司员工感到耳目一新,骨干员工拿到股票激励,团结了公司核心人才。在A股上市对迈瑞在国内市场也有很好的品牌推动。国内的资本市场监管对我们也有监督鞭策的作用。迈瑞到A股上市不是来圈钱的,我们上市就和参加市场竞争一样,在严苛的监管下才能够健康成长。你可以看到我们的现金流一直比较好,我们每年的净现金流入都大于企业利润,我们也会让股东分享到企业经营成果。

周一:迈瑞成长为中国医疗器械领域巨头,有哪些法宝?

李西廷:不敢说法宝。迈瑞的发展和我们的企业文化有一定的关系,我们公司的价值观是“客户导向、以人为本、严谨务实、积极进取”。在思想上我们始终认为自己是在经营一家企业,而不只是做一门生意。做生意做一单赚钱就很高兴了。但做企业需要掌握核心技术,要符合国家政策,要讲究合规经营,要跟着市场节拍,不能只看一时一事的得失。

首先在产品竞争力方面,最近英国皇室新建医院的手术室、ICU成套设备用的是迈瑞医疗的,在英国和美国这样的国家医疗设备采购采用GPO(集中采购组织)的方式,通过集体组织先采购不同品牌样品在若干医院试用,之后采用无记名投票方式,选出得票最高的仪器集中采购。迈瑞的麻醉机、监护仪批量进入美国医院就是投票投出来的,这样的竞争必须依靠核心技术,而不仅仅是价格便宜。

其次,要有高效率的产品开发能力。对医疗器械,中国、美国、东南亚等不同市场有差异化的需求,需要对各个市场做定制化的开发,迈瑞有500多人专门要了解市场,同时不断技术迭代,一些外国企业需要6年时间开发的产品,迈瑞可能两年就够了;产品销售之后要有强大的售后服务队伍,有问题第一时间解决;如果不具备这些条件,就不能赢得市场的竞争。

除了产品和服务,迈瑞建立了现代化的科学管理制度,严格合规经营,遵守各国法律,坚决远离造假、不正当竞争和腐败现象,一旦发现经销商与医院有不正当关系马上取消分销资格,情愿在某些时候吃点亏,也要合规合法。

迈瑞的竞争力还有国际上先进的信息管理系统,公司的每个销售意向、订单合同,信息中心一览无遗,其他部门立即就能做好准备。同时这样的系统之下,每位员工的操作没有所谓秘密,很多公司可能不愿意接受这样的管理系统,对迈瑞来说它保证了公司的健康发展。一个公司真正的高质量发展是方方面面的,迈瑞发展的核心就是不松懈、不去走捷径,一步一个脚印地从最基本的做起,去下笨功夫。

发力高端深耕低端  巩固优势开拓新业务

周一:从财报上看,迈瑞三大业务板块发展增速比较快,未来还有多大的增长空间?

李西廷:目前,我们监护仪在全球排第三,中国排第一,去年还实现了30%的增长。这些仪器在西欧和北美市场处于更换阶段,而在第三世界国家还在起步阶段,市场还有非常大的空间,每年推出9到10款新产品才能满足需求。

超声和体外诊断在不断加大研发投入,我们目标是扩大市场份额,加速国产替代。在这些方面已经有成功的经验。比如诊断产品,迈瑞在中国市场第一个做出五分类血球检测和CRP联合检测产品,这款产品在中国已经是第一,在国际市场销售的也非常好。 另外,现在医疗设备出现智能化趋势,市场不断出现新的需求,比如分超声设备的自动阅片产品,需要下大力气去开发人工智能技术,但是产品做出来又是全新的市场需求。

我们对公司三块业务的目标是,,围绕这个目标去做研发、生产、开拓市场。市场还非常大,像南美、东亚、非洲,包括中国,都非常需要这些仪器。

在三块主营业务外,迈瑞也在做新的布局,希望微创手术设备未来会成为我们的第四条业务线,在未来两三年时间形成一定规模。

周一:迈瑞未来是继续全产品线发力,还是逐渐向高端产品集中?

李西廷:迈瑞策略还是全产品线覆盖。不同层级医院对产品价格敏感度不一样,北、上、广的大三甲医院对于价格不太敏感,更看中产品性能、质量和服务。但是乡镇卫生院相对对价钱敏感,我们对不同层级医院有不同产品策略。

对迈瑞来说,高端医院、高端产品市场利润率高,有益于技术进步和品牌建设,是必须攻克的高地,必须敢在高端产品上投入研发,但是目前高端市场蛋糕的绝对值还没有那么大。比较好的一个趋势是,现在三甲医院的高端设备采购也在逐渐放量,比如迈瑞的血球生化流水线在全国已经有几百条在运营了。

中低端市场是一个产粮区,用量大,效益高,是不能忽视的市场,迈瑞有专业队伍服务深耕这块市场,为二级医院、县级及以下医院提供高性价比的产品,也符合国家分级诊疗政策的发展需要。

周一:医疗器械市场会越来越集中吗?迈瑞的市场份额会不会进一步扩大?

李西廷:在医疗设备行业,规模效应形成对企业发展推动是很大的,会有好的条件建立整套的生产和研发平台,迈瑞的研发实验室条件是国内很多企业达不到的,这样的实验室里可以去做高低温环境、高盐环境、电磁环境、战地环境等等试验,这些基础打好之后,收获是自然的。在15年前,国内有一两百家监护仪生产企业,这么多年下来真正批量供货的就只有迈瑞。没有核心技术,不投入开发新的产品,不去开拓新的市场,就会被市场淘汰。

周一:迈瑞与国际巨头竞争在哪些方面还有短板?是否考虑布局大型医疗设备?

李西廷:各产品线的发展情况不同,监护仪产品技术上我们不输任何对手,但在品牌上和一些外资大品牌还存在一些差距,再有几年时间我相信一定会超越。超声业务已经进入全球第一梯队,力争再用几年时间技术做到全球最好。体外诊断方面我们一些设备已经做到中国第一,这个业务面临的主要是市场问题,因为试剂要在各市场建厂,我们可能在一些市场做并购不足,但是有些落后国家还没有相关企业,这方面目前是挑战。

对于磁共振、CT这些大型高端医疗设备,外企的市场份额占比较大,迈瑞还没有计划涉足这些业务。一方面考虑到现金流问题,大型设备账期长对迈瑞发展不是很有利;另外,外企发展较早,知识产权保护壁垒也较高,投入大收益较小。配齐一个三甲医院需要一万多种医疗仪器,站在迈瑞的角度,我们优先发展自身技术积累较多的领域。

周一:迈瑞近期提出向医院提供综合的系统解决方案,是不是意味着迈瑞涉足的业务边界更宽了?

李西廷:迈瑞提供的解决方案说的具体一点是手术室里的整体解决方案,可以把手术室能够成套的给医院配,这样的好处是我们和医院的效率都更高,能提供这样完整手术室方案的,全球也只有迈瑞,并不是其他公司技术力量不够,对外企来说要开发这样的产品效益不合算。国内公司没这个能力去这样做,现在只有迈瑞先走了一步,而且走的还不错,销售还做得非常好。现在手术室市场也很大。像县级医院扩建都是20个手术室,一个中低档的手术室有300万的采购量,高端的可能要达到6000万,这个市场空间很大。

另外,我们还有一个全设备、全流程、全信息融合的智能一站式解决方案,可以给医院提供连接一千多台监护仪的中央站系统,这样的技术国内还没有企业能做,这种IT化的解决方案对医院信息化推动有非常大的帮助。

中美贸易摩擦影响有限 继续推进整合海外技术

周一:迈瑞此前对美国企业的两起并购对公司发展起到好的作用,海外并购有何策略?

李西廷:迈瑞保持研发和并购两条腿走路,对并购目标的选择上,一是看中技术,二是看重市场能力,我们在美国的两起并购都很成功,收购的第一家美国公司Datascope是监护仪产品的鼻祖,但是这个公司推行“大哥文化”不够进取。收购完之后我们对它的产品升级,同时通过它的销售渠道让几百名黄头发销售队伍开拓市场,把我们的全线产品都推到美国去了,这笔收购是非常成功的。

2013年,迈瑞1.05亿美元全资收购美国ZONARE医疗系统集团公司,这家公司成像技术是全球最先进的,收购之后综合两家公司的技术,迈瑞的超声产品一下子就进入了国际市场第一梯队,我们的目标是在几年内做出来全球顶级的超声产品。

坚持研发投入让我们有较强的并购整合能力,不过,迈瑞在国外建立了多个技术研发中心,比如在西雅图研究比较先进的探头技术,雇的一些当地的技术顶尖人才,已经做了六七年的开发,未来1-2年可能会推向市场。

周一:中美贸易摩擦对迈瑞有哪些影响?

李西廷:我们的商品出口美国被加征关税差不多一年多时间了,现在提出取消加征关税,但是要去提出申请,我们也没去申请。因为根据规定,因为“只有中国能够生产其他国家不能提供的产品”,才给予豁免,其他都不予豁免。我们监护仪、麻醉仪,欧洲国家也能生产,我们就没有去申请豁免。这个对我们影响不太大。

周一:迈瑞医疗拓展海外市场有什么样的规划?

李西廷:现在迈瑞国内、外市场占比基本是五五开,我们对未来两个市场占比的目标很明确,就是国内和海外要“三七分”,海外要占比更高,我们希望用十年左右的时间实现这个目标。因为国际市场很大,我们要去和现在这些大的国际公司去竞争。迈瑞目前海外市场拓展也比较顺利,除了欧洲国家进入高端医院,在国家提出“一带一路”之前,迈瑞已经在开拓沿线市场,比如马来西亚、印尼、印度等等,基本上都在使用迈瑞的监护仪产品了。

敢于投入研发 占领全球产业高地

周一:公司每年在研发上投入10%,研发主要投入哪些方向?

李西廷:迈瑞研发创新主要还是围绕产品技术创新,医疗行业是技术比较保守的行业,企业基础研发未必能够被医学家承认,医疗仪器开发原创技术是物理学家做的事,而且可能需要几代人才能做下来。

我们的研发投入主要是投向人员工资,相对比来看,顶尖技术人才比研发设备更有价值。在高端人才方面,迈瑞一方面在内部培养人才,比如我们的员工李双双,从清华毕业之后在迈瑞工作了十二年,潜心研究超声成像技术,前年她获得了国家科技进步二等奖。另外,我们高薪聘请海外的高端技术人才,人才是迈瑞最大的竞争力,我们会继续保障研发投入,吸纳高端人才。

周一:现在国家在医疗医药领域里面围绕控制成本、降低费用推行了很多政策,这些政策对迈瑞医疗有没有影响?

李西廷:我认为应该是利好,国家推出药品零加成政策是非常正确的,它主要针对仿制药,有些药厂没有一个开发人员,多年都在依靠外国人过期的专利开发仿制药赚钱。另外,真正创新药国家还在保护。所以我觉得国家这个政策是对的,有利于解决看病贵、看病难的问题,全球降低医疗费用是一个趋势,包括美国也是这样。

对医疗仪器行业来说,控制成本的政策就倒逼医院寻求性能好、价格便宜的产品,给国产医疗设备替代带来巨大机会,我们的产品价格优势主要来自我们的工人效率远高过美国,国家的政策对我们来说意味着机会更大。

周一:十年以后迈瑞会变成一家什么样的公司?

李西廷:我们所在的这个行业,市场发展更快,尤其中国市场每年有15%左右的成长。目前人均匹配资源中,医疗器械和药物比例发达国家基本做到1:1,而国内只有0.3:1,医疗器械在国内市场有着很大的想象空间。

未来我们将持续坚持投入研发,回报股东,早日成为世界级领先的医疗器械企业。从市场跨度上看,现在迈瑞已经是一家国际性公司,研发、生产、销售接受的都是全球市场监管。但到十年后,我们希望迈瑞会是一个成熟的、在全球享有知名度的国际化公司,助力国内医疗器械产业占领全球研发高地。

证券时报记者 孟庆建

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